Lead Management

Leads erfassen alleine reicht nicht aus - auf den richtigen Umgang kommt es an!

Unserer Erfahrung nach setzen viele Unternehmen noch immer auf über Jahre gewachsene Lead Erfassungs- Prozesse. Das Ergebnis sind häufig hohe Abbruchraten, bzw. eine große Zahl abgelehnter Leads. Einer Studie von Sirius Decisions zufolge werden nur 20% der durch das Marketing erfassten Leads überhaupt vom Vertrieb angegangen. Und von diesen auch noch mehr als 70% abgelehnt - zumeist auf Grund zu geringer Erfolgsaussichten.

Im Kern liegt das zumeist an langwierigen und fehleranfälligen Prozessen, in deren Verlauf nur unzureichend qualifizierte Leads in einem frühen Stadium an den Vertrieb übergeben werden. Verständlich, dass ein derart "geprägter" Vertrieb dazu neigt, sich die Rosinen aus den gelieferten Daten zu picken und einen Großteil der erfassten Leads gar nicht erst anzufassen.

Erfolgreicher ist daher ein Lead Management, bei dem die einzelnen Elemente Lead Nurturing, Lead Scoring und Reporting in einem gemeinsamen Prozess zusammengefasst und ganzheitlich betrachtet werden. Das Ziel ist dabei, nur noch tatsächlich erfolgversprechende Leads an den Vertrieb zu übergeben und den gesamten Prozess transparent zu machen.

Das Lead Nurturing stellt in sicher, das ein Kontakt nicht kalt übergeben, sondern erst mit weiteren, wertvollen Informationen angereichert wird. Kontakte werden also nicht ausschließlich auf Grund einzelner Aktivitäten weitergereicht, sondern im Rahmen des Nurturing Prozesses weiter qualifiziert.

Die so gewonnenen Daten werden in Form eines Scorings bewertet, bevor die Daten übergeben werden. Dabei werden messbare Aktivitäten eines Kontaktes mit Kennzahlen versehen. Erst wenn ein definierter Schwellenwert erreicht wird erfolgt - vollständig automatisiert - die Übergabe. Anhand des Scores ist schnell und einfach nachvollziehbar, ob ein Lead aussichtsreich ist oder noch weitere qualifiziert werden muss. Das Scoring kann darüber hinaus auch genutzt werden, um automatisierte Kampagnen auszulösen.

Das Reporting schließlich stellt sicher, das alle Beteiligten, ob Marketing, Vertrieb oder Management zu jeder Zeit Einblick in den Prozess nehmen kann. Damit wird z.B. ersichtlich, wie viele Leads in den einzelnen Prozess-Phasen offen sind, welche Marketing Aktivitäten besonders erfolgreich Leads generiert haben oder wie sich die Abschlussraten entwickeln.

STRATECO unterstützt Sie dabei, Ihre bestehenden Leadprozesse zu analysieren und an Ihrem Bedarf ausgerichtete Lösungen zu entwickeln. Dabei können wir als neutraler Vermittler helfen, Prozesse zu vereinfachen, verbindliche Ziele zu definieren und damit ein effizientes Leadmanagement zu schaffen!